Cualquier compañía vitivinícola en Galicia, sea del tamaño que sea, debe considerar la exportación como una tarea más dentro de las que desarrolla para sobrevivir. Más que una apuesta, es una necesidad, y el no renunciar a que una parte muy importante del mercado conozca los maravillosos vinos que en Galicia se producen. Para ello, independientemente del tamaño, hace falta método. Hace tiempo que “el buen paño en el arca se vende¨ es ya historia y aquí estamos para ayudar a las empresas en este camino.
Teniendo calidad como antes comentaba, necesitamos algunos otros ingredientes para asumir el desafío: Trabajar la información sobre mercados y clientes potenciales, además de las posibles ayudas; perseverancia; personal apropiado y objetivos claros sin disparar a todo; gestionar un presupuesto adecuado a nuestras expectativas considerando estos gastos como inversión; adaptar nuestros productos a los mercados objetivo… Y alguna dosis de paciencia pues los resultados no suelen ser inmediatos. Es una carrera de maratón, no de 100 metros lisos.
Es necesario diseñar un plan de internacionalización. Primero debemos diagnosticarnos como empresa para poder aprovechar nuestras fortalezas y mejorar debilidades. Debemos de tener una historia propia que nos diferencie. Un relato. Elegir los mercados objetivos estudiando a aquellos operadores y modos de entrada más apropiados a nuestro tamaño y recursos, con el humano como primordial, para generar ese primer contacto con nuestros futuros clientes. Además, sazonar todo con un poco de suerte que nos ha cogido trabajando todo lo anterior. La magia de nuestros vinos hará el resto.
Básica es también la presencia en ferias y eventos de carácter internacional. Cada tarea en la empresa requiere de personal apropiado y formado y está por supuesto también independientemente del tamaño que tengamos. La información sobre misiones y ferias es muy extensa a través de medios, Consejos Reguladores e instituciones. Debemos de elegir bien a donde ir, pues los recursos son limitados. Trabajar y simular comportamientos, preparar duramente una agenda previa y un posterior seguimiento de cada contacto es muy importante. Aún recuerdo cuando nos presentabamos a la espera de clientes sin trabajo previo…. tirando nuestros recursos sin medir el retorno.
A la hora de elegir mercados, recomiendo empezar por lo próximo. En la vieja Europa nos conocen mejor : variedades, gastronomía,paisajes y gentes. un auténtico terroir social. El camino de Santiago es nuestra gran puerta a Europa y que transmite una imagen amable de Galicia… y viajar aún es barato.
*Profesor y tutor en el proyecto piloto Vino Exterior de Zona Franca de Vigo. Director comercial de ViniGalicia Corporación.Economista y profesor visitante en el área de Internacional de diversas escuelas de negocios.